Podwójne dno doradztwa biznesowego

 Doradzałem kiedyś właścicielowi firmy usługowo-handlowej. Był on świetnym specjalistą w swojej dziedzinie. Starał się właśnie rozbudować swój biznes i większy nacisk położyć na handel akcesoriami związanymi ze swoimi usługami. Handel był tylko skromnym dodatkiem do jego usług. Natomiast ambicją właściciela było rozwiniecie tej handlowej części.

Słuchaj zamiast czytać lub pobierz nagranie

Zatrudnił pracownika który miał nie tylko pomóc ale z czasem i poprowadzić bardziej samodzielnie ten dział. Jednak…coś nie układało się tak jak powinno.

W tym momencie zjawiłem się ja. Oprócz doradzenia co do rozwinięcia firmy miałem też za zadanie przyjrzeć się pracownikowi.

Właściciel był drobiazgowym człowiekiem. Zapisywał dane swoich klientów w programie specjalnie do tego przeznaczonym. Z racji swojej profesji miał wielki kredyt zaufania u klientów którzy przekazywali mu swoje wrażliwe dane. Imię, nazwisko, numery telefonów i mail. Oraz inne informacje.

To były istotne informacje z punktu widzenia całego biznesu. Dzięki nim firma rozwijała się poprzez zaufanie którym obdarzyli właściciela klienci. Pracownik miał za zadanie utrzymać dalej ten specjalistyczny i pełen zaufania wizerunek. Co oznaczało że od klientów miał „wydobyć” te powyższe informacje oraz jak najwięcej innych przydatnych do zrozumienia potrzeb klienta. Właśnie ten element nie funkcjonował dobrze.

Skupiłem się więc na pracowniku…

Przez kilka minut przyglądałem się jak pracownik obsługuje klientów. Gdy w sklepie zrobiło się pusto pracownik przeszedł do podstawowych czynności. Poprawił towar i stanął za ladą.

Te kilkadziesiąt minut wystarczyło by zrozumieć jego dynamikę działań i pewne schematy którymi się posługuje.

Po rozmowie z pracownikiem byłem już pewny że nie jest pracownikiem którego potrzebuje mój klient.

 

Przedstawiłem diagnozę właścicielowi:

 

Ten typ osobowości chce bezpieczeństwa pewnej pracy. W pracy i w życiu chce „święty spokój” . Dlatego nie wnika w szczegóły życia klientów (co miało istotne znaczenia dla mojego klienta).

Jest minimalistą więc nie będzie naturalnie dążył do doskonalenia wykonywanych zadań. Nie będzie zadawał szczegółowych pytań.

Nie ma konkretnych planów na cały dzień i obsługę klienta.

Nie zna też misji firmy więc nie rozumie po co ma robić pewne czynności.

Powiązania relacyjne w danym środowisku (mała miejscowość) dodatkowo powodują że nie będzie on czuł się komfortowo obsługując często swoich znajomych lub sąsiadów. A chęć spokoju i potrzeba lubienia go przez innych ma ogromne znaczenie dla jego poczucia bezpieczeństwa.

 

Pracownik miał też oczywiście zalety ale nie były one istotne dla działania firmy i do zrealizowania celu właściciela.3D_Praktyczny-poradnik-dla-rekrutujacych

 

Owszem można było popracować nad dostosowaniem pracownika do polityki firmy ale….trwało by to zbyt długo i uzyskany wynik nie byłby satysfakcjonujący.

W naturalny dla swojej osobowości sposób pracownik ten zachowywał się w sposób odmienny od oczekiwanego.

W tej sytuacji poleciłem przenieść pracownika na inne stanowisko odpowiadające jego naturalnym predyspozycją lub go zwolnić.

Na te miejsce zaproponowałem poszukać innej osoby. Takiej której naturalne predyspozycje będą lepiej pasować do potrzeb właściciela firmy.

Klient postanowił jednak dać szansę pracownikowi.

Nie byłem tym zachwycony. Jednak ja mogę tylko sugerować a klient podejmuje decyzje.

Zrobiliśmy więc indywidualny plan dla pracownika. Proces który miał doprowadzić do zmiany niektórych praktyk w miejscu pracy.

Uprzedziłem że to będzie strata czasu. Jednak to klient miał oczywiście ostatnie zdanie

Za jakiś czas…

Skontaktowałem się z właścicielem. Okazało się że plan zmiany nastawień pracownika był na początku realizowany. Jednak z czasem coraz mniej i mniej, aż w końcu wrócił do punktu wyjścia. Pracownik okazał się być taki jakim go zdiagnozowałem. Był niereformowalny. Właściciel poświęcił sporo czasu na zmianę pracownika. Nie wychodziło. Czuł się w tym nieco pogubiony.

Pracownik był typem osobowości który w naturalny sposób:

 

unikał radykalnych zmian i nieświadomie unikał pewnych działań. Coraz mniej pilnowany z czasem naturalnie przestał robić pewne czynności które powinien.

Bezpieczeństwo i święty spokój stawiał nad realizowanie planów wykraczających poza jego strefę komfortu

Powiązania relacyjne z klientami wpływały świetnie na atmosferę ale nie na zdobywanie informacji od klientów

– Minimalizm powodował również brak zaangażowania w potrzebne drobiazgowe działania

Brak konkretnych planów w tym przypadku oznaczał brak jakichkolwiek sensownych działań

Czyli sprawdziło się to co na początku zdiagnozowałem.

Nie dlatego że jestem jasnowidzem lecz umiejętnie użyłem narzędzi do rozpoznania osobowości człowieka.

Ich właściwa interpretacja wprost przekłada się na zmniejszenie kosztów pracy.

To jednak nie koniec

tumblr_nn60c9J3IY1sfie3io1_1280
Diagnoza -klienta to prześwietlenie go by zobaczyć o co tak naprawdę mu chodzi.

To co jednak w tej historii jest równie ciekawe to dalsze rozmowy z właścicielem. Próbowaliśmy określić dalsze działania w firmie. Właściciel czuł się zniechęcony a jednocześnie…emocjonalnie nie mógł zrezygnować z pracownika. To powodowało chaos w jego umyśle. Rozwiązaniem okazało się zdiagnozowanie osobowości biznesowej mojego klienta.

W czasie zadawania mu pytań i rozmowy odkryłem że od lat inwestuje on w nieruchomości i wynajem lokali. Był to stały rozsądny zysk który nie przynosił zbyt wielu problemów. Ustaliliśmy że w kwestiach ekonomicznych lepiej niż handel opłaci mu się wynajem tych pomieszczeń.

Sam mógłby się skupić na swojej działalności usługowej. Czyli tego co uwielbiał robić i najlepiej mu wychodziło. Dodatkowe zyski dał by mu wynajem. A jedną z osób która by miała dzierżawić lokal byłaby jego pracownica. Już nie jako pracownica ale osoba która sama poprowadzi własny biznes na swoich zasadach. W lokalu byłego pracodawcy.

Takie rozwiązania problemów zawsze przekonuje mnie że znajomość różnorodnych narzędzi określających osobowość i umiejętności człowieka to jedno a właściwe użycie ich w praktyce to drugie. Znajomość swojej tożsamości – osobowości biznesowej powoduje że mniej się człowiek męczy z własną pracą, biznesem i życiem.

To jest drugie dno tego co robię. Ktoś mnie wynajmuję żebym przeszkolił pracowników, poradził sobie z daną sytuacją a okazuje się że istota sprawy może być ukryta w zupełnie innym miejscu.

Krzysztof Burzyński.pl

Komentarze

Komentarze

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *