W sprzedaży jest kilka elementów. Każdy z nich ważny. Pominę pierwszy punkt jakim jest diagnoza potrzeb klienta. Gdy już wiesz czego potrzebuje klient, rozpocznij sprzedaż od polecenia rzeczy najdroższych. Nie chodzi tylko o technikę.
Chodzi o pokazanie, że dla klienta oferujemy rzeczy najlepsze.
Nie wszystko co drogie jest najlepsze, lecz jeśli miałbym już wybierać między droższym a tańszym,
to zdecydowanie produkty i usługi droższe częściej możemy nazwać najlepszymi.
Polecając produkty droższe, nie manipulujesz klientem, lecz dbasz o niego.
Rzadko zdarzają się klienci, którzy nie są zadowoleni z towarów droższych, za to ciągle będziesz się spotykał
z niezadowolonymi osobami używającymi tanich wyrobów.
——————————————————————————-
Budując relację z klientem (nawet powierzchowną)
stajesz się kimś więcej niż sprzedawcą.
Jesteś sprzedawcą PREMIUM
——————————————————————————-
Możesz oglądnąć lub przesłuchać i pobrać to nagranie jako audio.
Jeżeli sam należysz do osób kupujących i szukających tylko tańszych rzeczy, będziesz miał problem by innym polecać drogie produkty.
Taki sposób myślenia można zmienić tylko w jeden sposób – kupując rzeczy droższe.
Wezmę przykład sprzedawcy w sklepie zoologicznym
To polecenie jakie dawałem sprzedawcą i właścicielom sklepów zoologicznych:
Jeśli masz jakieś zwierzę w domu (raczej będzie trudno pracować w sklepie zoologicznym nie mając doświadczenie ze zwierzętami),
to zakup mu jakiś drogi produkt, którego normalnie nie używasz. Zapewne zostaniesz pozytywnie zaskoczony jego jakością.
Nie dość, że sam będziesz zadowolony, to jeszcze będziesz umiał dobrze rekomendować go klientowi.
Nic tak bardzo nie zachęca do kupna, jak świadomość, że osoba sprzedająca też używa danego produktu!
Oczywiście należy mieć na uwadze dobro klienta. Jeżeli widzisz, że klient nie jest zainteresowany produktem, że przeraża go cena – nie oferuj na siłę produktu. Wtedy jest dobry moment by polecić coś dobrego, ale w niższej cenie.
Ważna rzecz – bardzo często klienci nie chcą przyznać się, że nie stać ich na produkt w danej cenie i wymawiają się w różny sposób. Ważne jest by dostrzec, że chodzi o cenę, która jest zaporowa, a nie o nieprzekonywujące argumenty. Wówczas trzeba w delikatny, jak najmniej inwazyjny, sposób polecić klientowi produkt tańszy.
W ten sposób przedstawiając ofertę możemy dojść do najtańszych produktów – i to nie jest problem. Szanujemy wybór klienta.
Czasami klient przychodzi i od razu zaznacza, że chce coś taniego. W tym momencie warto zrobić chociażby krótki wywiad, bo może okazać się, że klient chce najtańszy filtr do akwarium. Dostanie za 50 zł filtr do 20 litrowego akwarium a sam ma w domu 100 litrów.
Klienci często nie mają świadomości rożnych problemów, wyzwań, które niesie przed nimi posiadanie zwierzęcia w domu.
Ten artykuł jest fragmentem książki „Jak skutecznie sprzedawać w sklepie zoologicznym?” autorstwa autora czyli mnie 🙂
Krzysztof Burzyński
Dostępny doradca